Мы привыкли убеждать с помощью аргументов. Если аргумент вдруг не сработал, мы используем другой. А потом еще один, и еще. При этом где-то глубоко внутри мы понимаем, что аргументы не работают. Вообще.
Чтобы увидеть беспомощность аргументации во всей ее неприглядной красе можно всего лишь раз попробовать объяснить стороннику антипрививочного движения его неправоту или поклоннику Apple превосходство Samsung. Станет понятно, что аргументы нужны не столько для убеждения оппонента, сколько для нашего собственного успокоения – «моя позиция логична, у меня есть целых шесть аргументов один другого сильнее».
Как выглядит убежденный человек
У убежденного человека в голове не только и не столько аргументы. Они там есть, но они не висят в воздухе – они опираются на его мировоззрение. А те, что не опираются, просто исчезают. Если привести очень сильный довод, которому будет не на что опереться в мировоззрении собеседника, этот довод будет не только не сильным, его не будет вообще. Первично мировоззрение, аргументы вторичны.
Поэтому, если мы хотим кого-нибудь в чем-нибудь убедить, одних аргументов мало – нужно, чтобы они были аккуратно расставлены на крепком фундаменте взглядов вашего собеседника.
Мы понимаем это, когда сталкиваемся с человеком откровенно не нашего круга или не нашего культурного кода. Когда профессор кафедры теоретической физики московского университета общается с тамбовским егерем, он отдает себе отчет, что они немного по-разному смотрят на устройство вселенной. Точно так же отечественный банкир в общении с китайским коллегой догадывается, что тот в большей степени китайский, чем коллега. И профессор, и бизнесмен будут не только подбирать аргументы, но и следить, не проваливаются ли эти аргументы в пустоту, обусловленную разницей в мировоззрениях.
Но вообще-то отличия в мировоззрениях есть даже у десятилетних братьев-близнецов. Они есть у всех – было бы странно думать, что люди синхронизируют свой жизненный опыт с нашим.
Неправильное использование аргументов
Поэтому при подготовке аргументации нужно обязательно понимать, на какое мировоззрение она упирается. А перед тем, как аргументы высказывать, неплохо бы проверить, насколько мировоззрение собеседника пересекается с тем, которое мы использовали для своей аргументации.
Например, мы решили продать свою яхту соседу. У нас есть железобетонные аргументы – отличное соотношение цена/качество и наше долгое знакомство как гарантия честности сделки во всех её аспектах. Беда в том, что сосед и не думал покупать яхту. Да, наши аргументы остаются сильными, но это аргументы для человека, который уже хочет яхту. А наш сосед не таков, хотя на интеллектуальном уровне и понимает всю силу доводов.
Что делать в этой ситуации? Убеждать, что соседу необходима яхта? Уже поздно, ведь теперь он понимает, куда мы клоним – живописуя их прелести, мы лишь хотим сбыть ему свою надоевшую игрушку.
Правильное использование аргументов
Правильный путь обратный. Сначала мы выясняем, насколько соседу необходима яхта. Если необходима – аргументы вперед. Но если мы понимаем, что не очень, мы должны сформировать в нем такое желание и лишь после этого предлагать аргументацию.
Но пусть сосед хочет покупать яхту. Он думает подарить ее своей дочери, которая живет во Франции и выходит замуж. А наша яхта подходит для подарка по своим характеристикам. Идеальная ситуация? Мы приходим со своими аргументами про цену/качество и давнишнее знакомство, но покупка не состоится. Потому что нашего соседа пять дней назад жестоко подставил его друг детства. Так что когда мы скажем про наши долгие отношения, которые будут гарантией честности, сосед усмехнется и все на этом закончится.
Мы думали, что привели аргумент, а на самом деле мы активировали неудачную для нас часть его мировоззрения.
Пропаганда как пример для переговоров
Мировоззрение перемалывает аргументы на раз. Отличный пример тому пропаганда, которая не использует аргументацию, ни с кем не пытается спорить, не говорит, как жить и что делать. Она лишь объясняет устройство мира – а люди уже сами действуют в предложенных обстоятельствах. Действуют свободно и логично, но именно так, как хочет пропагандист. В результате человека, погруженного в пропаганду, не получается переубедить никакими аргументами, ему нужно долго менять мировоззрение.
Аналогичная ситуация с переговорами. Если они серьезные и продолжительные, это всегда обмен мировоззрениями, с попытками навязать свое видение ситуации другой стороне. Поэтому яркий полемист никогда не станет хорошим переговорщиком – он сразу использует аргументы чтобы доказать свою правоту, а переговорщик хочет изменить чужую точку зрения для чего оставляет аргументы на потом.
Разум всегда уступит предрассудку
Когда говорят, что большинство споров – это споры о терминах, имеется в виду, что в споре сталкиваются не аргументы, а мировоззрения. В дискуссии о том, можно ли пожертвовать свободой ради безопасности, найдется много аргументов с обеих сторон. Но главный вопрос – что я понимаю под словом «свобода» и что понимает мой собеседник. Это мировоззренческие отличия.
Аргументы являются прекрасным инструментом, но предрассудки сильнее. Пред-рассудки, пост-рассудки, вне-рассудки – всё это сильнее разума, поскольку в обычной ситуации мировоззрение не подвергается анализу рассудка, а наоборот, рассудок анализирует всё, отталкиваясь от мировоззрения.
Неправильный способ – убеждать с помощью аргументов. Правильный – с помощью аргументов, опирающихся на мировоззрение. И самый правильный (и сложный) – менять мировоззрение, ведь в этом случае можно даже не обращать внимания на аргументы, которые вырастут потом самостоятельно.